Derfor skal du sælge it-services og ikke kun produkter

Sælg it-services frem for produkter.

Lars Nørballe, Senior Advisor:
Er du en konservativ it-forhandler? Så skal du vide, at det efter min mening er risikabelt at blive hængende i at sælge produkter på samme måde, som du har gjort de sidste tyve år – selv om du har overskud på bundlinjen!

Her får du mit bud på, hvorfor du bør flytte dig – og min opskrift på, hvordan du kommer i gang med at sælge services i stedet!  Det har aldrig været lettere. Og der er masser af fordele ved at sælge it-services frem for produkter. Ja, faktisk mener jeg det er decideret farligt for din virksomhed, hvis du bliver ved med at fokusere på at sælge produkter.

Min opskrift på, hvordan du kommer i gang med at sælge it-services frem for produkter. Du får mine bud på:

  • Hvorfor det er risikabelt for dig kun at sælge produkter og ikke services
  • Hvilke fordele, der er for dig og dine kunder ved at du sælger services?
  • Hvordan det er nemmere at komme i gang nu end for ti år siden
  • De tre trin, der skal til for at komme i gang med at sælge it-services

Derfor udsætter du dig selv for en risiko ved kun at sælge produkter

Som jeg skrev i indledningen, mener jeg, det er farligt for din virksomhed hvis du udelukkende sælger produkter. Det handler om den måde, markedssituationen har udviklet sig . Vi er nu i en situation, hvor:

  • Produktsalg inden for it er ekstremt konkurrenceudsat
  • Og ikke nok med det, konkurrencen om produktsalg bliver større og større
  • Kunder, der køber produkter, er ikke altid loyale
  • Det er mere besværligt for kunden at købe produkter end det er at købe services – og du risikerer derfor, at kunden smutter over til en nemmere løsning, det vil sige til nogen, der sælger services.

Lagt sammen kan man se, at der er store risici fremadrettet!

Lever du af at sælge it-produkter, er det altså på tide at se på, hvilke andre muligheder du har. Og det er her, it-services kommer ind i billedet.


Hvad er fordelene ved it-services – for dig og for dine kunder?

At sælge en it-service er lidt som at sælge et abonnement, hvor kunden outsourcer en opgave til dig – f.eks. at varetage it-sikkerhed , overvågning og reaktion på it-hændelser. 

Fordelene for dig er mange. Her giver jeg dig de tre største:

  • Du får en løbende indtægt.
  • Derudover er det nemmere for dig at tage penge for den rådgivning og service, du rent faktisk yder, når du har prissat den i et servicekatalog. For hvis man blot sælger et produkt tænker kunden ofte at tilhørende service og rådgivning følger med gratis…. eller hvad?
  • Og når du yder en service, får du et tættere forhold til kunden, og dermed typisk en kunderelation, der holder i længere tid!

Fordelen for kunden er, at for det første, at kunden har en kendt, månedlig udgift. For det andet undgår kunden dyre opstartsomkostninger – i stedet kan man som kunde starte i det små og så skalere op siden hen. Det tredje og allervigtigste er at kunden slipper for at bekymre sig. De kan regne med, at du løser deres problem og ‘holder skidtet fra døren.’

Derfor er det meget enklere at begynde at sælge it-services nu end det var for ti år siden

I ‘gamle dage’ var det både komplekst og besværligt at levere services. Besværet nærmest hobede sig op:  Du skulle investere i hardware og servere, licensadministrationen var enormt besværlig, fordi du skulle købe ind fra forskellige leverandører til forskellige platforme  og så var det besværligt operationelt, fordi du selv skulle bygge en central overvågning af alle dine kunder

Det er altsammen ændret nu!

Det unikke er, at nu er det muligt for en partner at komme i gang med at sælge it-services uden de store opstartsomkostninger. Sophos og Acronis  er to eksempler på producenter, der har gjort det enormt enkelt. Både administrativt – med afregning, licenser etcetera – og operationelt med en nem og overskuelig overvågning af kunderne.

Det er simpelthen blevet utroligt enkelt.

Læs også: IT-forhandler sparer 90% af tiden – og giver økonomisk sikkerhed


Min opskrift: Sådan kommer du i gang

Har du læst nok? Så er du nok blevet interesseret i at vide, hvordan du bedst kommer i gang med at sælge it-services. 

  1. Få et nyt mindset – tag rådgiverkasketten på!
    Det hele begynder med, at du ændrer dit mindset. Og det er i virkeligheden det allervigtigste: Du sælger ikke ting til kunderne, du løser deres problemer og fjerner deres bekymringer! Hvis ikke du har det mindset, bliver du ikke en god it-service-leverandør.
  2. Beskriv de services, du vil levere
    Hvis du sælger produkter, har du et produktkatalog – så når du sælger services, skal du naturligvis have et servicekatalog. Når du beskriver de services, du vil levere, er det vigtigt, at det er skrevet i et sprog så også ikke-it-kynidge kan forstå, hvad de får ud af den service, du sælger.
  3. Lav løbende afrapportering til kunderne, så de oplever, den værdi du leverer
    Det er endnu vigtigere, at du løbende  dokumenterer den service du leverer. Allerede når du laver dit servicekatalog bør du tænke over, hvordan du vil lave denne regelmæssige afrapportering. Det skal hænge sammen! Det kan f.eks. være en månedlig rapport med status, risici, anbefalinger og lignende. Igen skal den kunne forstås af ikke it-kyndige. På den måde oplever kunden hele tiden, hvordan de får noget for pengene!
Hvad er forskellen på at sælge services og produkter?
I stedet for at sælge et it-sikkerhedsprodukt, som kunden selv skal håndtere, og have kompetence og ekspertisen inden for, sælger du en pakkeløsning hvor du stiller din kompetence og ekspertise til rådighed. Du kan læse mere om at blive forhandler her.

Jens Nielsen CEO Liga

Vil du vide mere om at sælge it-services?

Du er altid velkommen til at ringe eller skrive til os!

Jens Nielsen er CEO i Liga og kan kontaktes på jn@liga.com og telefonnr. +45 26 20 95 06.

Mød Jens på LinkedIn

Video: Hvordan kan du komme i gang med at sælge it-services

 

Du vil måske også gerne læse:

IT-forhandler sparer 90% af tiden – og giver økonomisk sikkerhed

Derfor valgte Rastec netop denne backupløsning til de mindre kunder

Få svar på Sophos – Gratis webinar hver 14. dag