Därför säljer du IT-tjänster och inte endast produkter

Därför säljer du IT-tjänster och inte endast produkter


Är du en konservativ IT-återförsäljare? Då bör du vara medveten om att det i mitt tycke är riskabelt att under en längre tid sälja produkter på samma sätt som du har gjort de senaste åren – även om du går med vinst!

Här är mitt förslag på varför du bör ändra ditt beteende – och mitt recept på hur du istället kommer igång med att sälja tjänster!  Det har aldrig varit lättare. Det finns många fördelar med att sälja IT-tjänster istället för produkter. Jo, jag menar att det till och med är farligt för din verksamhet om du fortsätter med att fokusera på att sälja produkter.

Här får du mitt recept på hur du kommer igång med att sälja IT-tjänster istället för produkter. Du får mina tankar om:

  • Varför det är riskabelt för dig att sälja produkter och inte tjänster
  • Vilka fördelar det finns för dig och dina kunder när du säljer tjänster
  • Varför det är lättare att komma igång nu jämfört med tio år sedan
  • De tre steg som behövs för att komma igång med att sälja IT-tjänster

Anledningen till varför du utsätter dig för en risk när du endast säljer produkter

Som jag skrev i inledningen så är jag av åsikten att det är farligt för din verksamhet om du endast säljer produkter. Det handlar om hur marknaden har utvecklats. Vi befinner oss nu i en marknadssituation där:

  • Produktförsäljningen är i sig extremt konkurrensutsatt
  • Och inte bara det, konkurrensen om produktförsäljningen blir bara större och större
  • Kunder som köper produkter är inte alltid är lojala
  • Det är svårare för kunden att köpa produkter än det är att köpa tjänster – vilket innebär att du riskerar att kunden glider vidare till en enklare lösning, det vill säga till någon som säljer tjänster.

Sammantaget så kan man säga att det finns stora risker framöver! Om försäljning av IT-produkter är din huvudsakliga verksamhet så kan det vara dags att titta på vilka andra alternativ du har. Det är här IT-tjänster kommer in i bilden.


Vilka fördelar med IT-tjänster finns det för dig och för dina kunder?

Att sälja en IT-tjänst är lite som att sälja en prenumeration, där kunden outsourcar en uppgift till dig – t.ex., att ta hand om IT-säkerheten, övervakning och reaktion på IT-incidenter.

Det finns många fördelar för dig. Här är de tre största:

  • Du får en löpande intäkt.
  • Dessutom är det lättare för dig att ta betalt för den rådgivning och de tjänster som du faktiskt erbjuder, efter att du har prissatt dem i en tjänstekatalog. Om man endast säljer en produkt tänker ofta kunden att tillhörande tjänster och rådgivning följer med gratis… eller hur?
  • Och när du erbjuder en tjänst får du ett närmare förhållande till kunden, en kundrelation som varar längre!

Fördelen för kunden är för det första att kunden har en känd månadskostnad. För det andra slipper kunden dyra startkostnader – istället kan man som kund starta smått och sedan utöka successivt. Det tredje och allra viktigaste är att kunden inte behöver oroa sig. De kan räkna med att du löser deras problem och ”håller rent”.

Det är därför mycket enklare att börja sälja IT-tjänster nu än det var för tio år sedan

”Förr i tiden” var det både komplicerat och besvärligt att leverera tjänster. Problemen nästan hopade sig:  Du måste investera i hårdvara och servrar, licensadministrationen var mycket besvärlig eftersom du måste köpa från olika leverantörer för olika plattformar och så innebar det en svår drift eftersom du var tvungen att bygga en central övervakning av alla dina kunder

Allt detta har nu ändrats!

Det unika är att det nu är möjligt för en partner att börja sälja IT-tjänster utan de höga startkostnaderna. Sophos och Acronis är två exempel på producenter som har gjort det mycket enkelt för sig. Både administrativt – med överföring, licenser, m.m. – och driftmässigt med en tydlig och enkel övervakning av kunderna.

Det har helt enkelt blivit otroligt lätt.


Mitt recept: Så kommer du igång

Har du läst klart? Då är du nog intresserad av att veta hur man bäst kommer igång med försäljningen av IT-tjänster.

  1. Skaffa ett nytt tankesätt – på med rådgivarhatten!
    Allt börjar med att du ändra ditt tankesätt. Det är i själva verket det som är det viktigaste: Du säljer inte saker till kunderna, utan du löser deras problem och tar bort deras bekymmer! Om du inte har det tankesättet kommer du inte att bli en bra leverantör av IT-tjänster.
  2. Beskriv de tjänster som du levererar
    Om du säljer produkter så har du en produktkatalog – så när du säljer tjänster ska du självklart ha en tjänstekatalog. När du beskriver de tjänster som du levererar är det viktigt att beskrivningen är skriven på ett sätt så att även icke-IT-kunniga kan förstå vad de får ut av tjänsten du säljer.
  3. Rapportera löpande till kunderna så att de inser värdet i dina tjänster
    Det är ännu viktigare att du löpande dokumenterar tjänsten som du levererar. Redan när du gör din tjänstekatalog bör tänka på hur du kommer att genomföra denna regelbundna rapportering. Allt ska höra ihop!Det kan t.ex. innebära en månadsrapport med status, riskbedömning, rekommendationer och liknande. Återigen så ska icke-IT-kunniga kunna förstå den. Detta innebär att kunden hela tiden kommer att uppleva att de får valuta för pengarna.
Skillnaden mellan att sälja tjänster och produkter
Skillnaden mellan att sälja tjänster och produkter:
Istället för att sälja en IT-säkerhetsprodukt, som kunden måste hantera själv och därmed ha den kompetens och expertis som krävs, så säljer du en paketlösning där du erbjuder både din kompetens och expertis.

Jens Nielsen CEO Liga

Vill du veta mer om att sälja IT-tjänster?

Du är alltid välkommen att ringa eller skriva till oss!

Jens Nielsen är VD för Liga och kan kontaktas på jn@liga.comoch telefonnummer +45 26 20 95 06.

Möt Jens på LinkedIn